起業の科学を読んでそのポイントをまとめていく part13
こんにちは、ひろぞうです。
今回は前回の「４−４MVPの評価を計測する、４−５新たなスプリントをまわす」の続きです。
４−６UXを磨き込む
UXがユーザーの愛着を左右する。
ユーザーを定着させるには１〜１０のポイントがあることを理解する。
１まず想定ペルソナに合わせていかにして出会うかをデザインする
２ユーザー判断は日々厳しくなっている。直感的にプロダクトの価値を伝え、サービスは快適だという第１印象を持ってもらう。そのために、わかりやすいデモやチュートリアルを用いることが有効。例えば、ハードルの低い質問を答えていくことによってユーザーのお勧めを提示してくれるなど。また、facebook認証を用いてサインアップを簡素化したり、サインアップ前でも使える機能を増やしたりする。
３ユーザーを獲得できたら使い続けてもらうためにユーザーのストレスを減らす。
作業に必要な時間、身体的負担、脳の負担（recommend機能など）、お金の負担（料金発生のタイミングを明記など）、社会的承認の負担（他の人に知られない）を減らす工夫が必要。
４ユーザーが実際の目的を達成できなければ使い続けてはくれない。ユーザーを目的達成に導く工夫として、希少効果、アンカー効果（通常●円が今なら半額）、バンドワゴン効果（今●人がページを見ています）、エンダウド・プログレス効果（あと１ステップで完了です）などがある。
５ユーザーをゴールまで導いた後はフォローする必要がある。お礼のメールを送ったり、リマイドのメールを送ったりなど。
６再利用のきっかけを作ってあげる。メールを送ったり、使い方や設定のアドバイスをしたりする。snapchatのように、１回の利用で繋がった友達から連絡があればアプリの仕組みとして再利用を促せる。
７プロダクトを使い続けると初めて使った時よりもスキルが熟達して使用するモチベーションが高まる。ユーザーの定着に必要な「累積的UX」。使えば使うほど、スキルが蓄積されて使う楽しさが高まる。（フリマアプリでは出品は購入の仕方が上手くなってゆくなど）
８ユーザーの時間、お金、作業などを投資してもらうことによってプロダクトに対する定着率は上がる。
ユーザーによる投資行動の代表的パターン
・関連情報を入力させる 関連した質問や身分証の提示など
・使うほどレコメンドの精度が上がる
・実績に応じてステータス、レベルアップを付与する
・コンテンツという形でリソースを投資させ、過去の自分の投稿を重石にさせる。
・フォローフォロワーの関係も重石をなりうる
・カスタマーの評価を可視化する
９プロダクトを使い続けるカスタマーに報酬を与える
具体的には
・ソーシャルの報酬 いいね！など
・ハントの報酬 人は情報を追いかけることに自然と熱をあげる。
・達成感の報酬 ポケモンgoのコレクションのように、あといくつ集めれば揃うのかといったゴールが明確でそこに近づいていることが体感しやすい仕掛けがあると人はそれを使いやすい。ダイエットの進捗と育成ゲームを合わせたアプリなど。また、スキル習得系のサービスでもよく使われる。カリキュラムを終えるごとに認定証を発行したりして達成感を満たす。
・自律性の報酬 ユーザーにある程度の裁量があることによってカスタマイズしてプロダクトを使いこなしている感を与える。アバターを変更できるなど。
・予測不能な報酬 ランダム性を取り込んで次に何が起こるかわからないという展開を用意する
４−７ ピボットを検討する
ピボットするか辛抱するか
継続的なUX改善を行ったにも関わらずPMFを達成できない場合にはピボットを検討する。
決断の遅れはリソースの消費を招く。ただしピボットできる回数には制限があるため慎重に行うべきであることはいうまでもない。
ピボットを決断するのは創業者の主観的な判断になる。組織内の人間関係まで考慮する必要がある。
創業者がしっかり理由を説明して納得感を持たせることが大切。
ピボットを実施するかどうかのポイント
・スプリントを回してUXを改善してもユーザー定着率が伸びない
・ユーザー定着率は伸びているが、今の成長ペースでは市場での支配的なポジションを取れない
・受けている投資の５〜１０倍のリターンを生み出せる見通しが立たない。
成功したピボットの事例
・grouponは同じ問題を抱える人たちがロビー活動のための署名を集めるプラットフォームとしてスタートしている。想定カスタマーを共同署名したい人から共同購入したい人にピボットしたことで、クーポン購入者とサプライ側の課題を同時に解決できるプラットフォームになった。
・instagramは現在地を共有できるソーシャルチェックインアプリとして始まったが、市場に投入すると写真共有のために最も使われていることが判明し機能のズームインピボットを行った。
・youtubeはデート相手のマッチングサイトとして始まった。ユーザーは純粋に動画を共有するサービスとして用いることが多かったため、動画共有プラットフォームをサービスを始めた。
残り何回ピボットできるか？
創業者が注目すべき財政指標
・バーンレート（現金がなくなる速さ）
・資金がいつ枯渇するか
・枯渇するまでに何回ピボットできるか
よくありがちなダメなピボット
・エンジニア不足で行うピボット
課題が実証できたのにエンジニア不足が原因でピボット。ビジョンを語り続けて優れたエンジニアをチームに巻き込むことがスタートアップの仕事の大半をしめるといっても良い。なんとか人材を探してこのような事態は避けるべき。
・カスタマーの声と無関係にピボット
投資家の意見に振り回されてしまって顧客の声を軽視してしまう
・検証結果によらない主観的なピボット
なんとなくしっくりこないという主観的な理由でピボットするケースも多い
・やりきっていないピボット
ux改善の磨き込みを行っていないのに早々にピボットするケース。これはバーンアウトを早めるだけ。
４章コラム PMF達成へ 柔軟性の高いチームを作る
MVPを投入してPMFの達成を目指す段階のスタートアップは初期創業メンバーを含めて３〜１０名になっていることが多い。この段階から徐々にユーザー獲得やUXの磨き込み、マネジメント体制の強化も進める必要が出てくる。資金調達ラウンドでいうとプレシードからシード期に当たる。
この段階のチームに求められることは３つ
１柔軟性
状況に合わせてリソースを配分して、プロセスを主体的に調節できるチームを作る
コミュニケーションを密にしてプロジェクトの進め方を柔軟に変えられる体制を築く。
２粘り強さ
ストレス耐性、凹んでも回復する力が必須。不安定な状況がずっと続き、断られ続けてメンタル的に参ってしまうことも多い。そんな中でも通常のメンタルに戻ってやるべきことを明確にする回復力が必要。
３学習能力の高さ
うまくいかなかったことからも学び続けることが必要になる。仮説を立てて、証明されたこと、反証されたことを学びに変えていく。
今回は以上です！
次回はとうとう５章「スケールするための変革」に入ります。「５−１ユニットエコノミクスを計測する」です。
